01

حتما شما هم با وبسایت هایی که خدمات آنلاین رایگان ارایه می دهند برخورد داشته اید ، منظورم وبسایت هایی مثل گوگل ، یوتیوب ، دراپ باکس ، و حتی وبسایت های داخلی مثل تسکولو ، سرویس حسابداری جیب و…نمونه های مشابه است.این کسب و کارها معمولا یک سرویس خاص را به شما اجاره می دهند ، مثلا تسکولو ، سرویس مدیریت پروژه آنلاین را به شما ارایه می دهد ، یا مثلا جیب ، یک سیستم حسابداری آنلاین ارایه می دهد ، به این نوع از سیستم ها SaaS (Software as a service) گفته می شود ، که معمولا هم بصورت پیش فرض استفاده از آنها با امکانات محدود رایگان است و اگر شما بخواهید از امکانات بیشتری در آنها استفاده کنید باید بابت آنها پول پرداخت کنید ، شیوه کار هم به این صورت است که شما باید یک اشتراک ماهانه یا سالانه از آنها تهیه کنید .در این مقاله قصد دارم در مورد موضوع قیمت گذاری در این گونه استارتاپ ها صحبت کنیم ، معمولا این مدل کسب و کار را مدل Freemium می نامند ، به این معنی که استفاده از سیستم با امکانات محدود رایگان است ، و شما در صورت علاقه و نیاز میتوانید حساب کاربری خود را ارتقا دهید و از امکانات بیشتری بهره مند بشوید.

معمولا مدل کسب و کار رایگان ویژگی های زیررا دارد :

یک برنامه(Plan) رایگان :

به این معنی که به کاربر این امکان را بدهیم که از روز اول با سیستم کار کند ، تعامل داشته باشد و ببیند که آیا اصلا این سیستم و سرویس جوابگوی نیاز های وی هست یا خیر . البته این مسئله خودش یک تله بزرگ است ، اینکه شما محصول را رایگان ارایه دهید ، در نهایت اعتبار سنجی محصول شما ممکن است کمی زمان بر بشود .

این سیستم ها اجاره ای هستند :

معمولا سیستم های SaaS اجاره ای هستند و یک هزینه ماهانه یا سالانه دارند که شخص در صورت علاقه مبلغ آن را پرداخت می نماید.

شیوه قیمت گذاری :

بر اساس تحقیقات متعددی که صورت گرفته است ، اثبات شده است که باید عدد مربوط به قیمت گذاری به ۹ ختم شود ( مثلا استفاده از ۹۹ هزار تومان به جای ۱۰۰ هزار تومان )

توصیه سیستم به دیگران :

شیوه هایی باید در این مدل کسب و کار در نظر گرفته شود که به ازای ارجاع افراد جدید به سیستم توسط یک کاربر ، امکانات بیشتری به وی تخصیص داده شود ، این کار هزینه جذب کاربران جدید را کاهش می دهد و باعث معرفی سریع سیستم و توسعه آن می شود ، مثلا افزایش حجم فضای ابری در DropBox به ازای دعوت از کاربران جدید برای حضور در این سیستم.

در طراحی و قیمت گذاری خدمات SaaS با رویکرد مدل Freemium یکسری ابهامات و سئوالات کلیدی وجود دارد :
• برنامه رایگان اولیه (Free Plan ) چقدر باید سخاوتمندانه باشد ؟
• چه محدودیت هایی باید در این برنامه در نظر بگیریم؟
• ما باید کاری بکنیم که برنامه رایگان اولیه آنقدر جذاب و کاربردی باشد که اولا کاربران در آن ثبت نام کنند و دوما اینکه دوستانشان را به سیستم دعوت کنند ، ولی مهمتر از آن این است که آنها حساب کاربری خود را در دراز مدت به حساب های ویژه ارتقا دهند تا برای ما در آمد زایی حاصل شود، طوری نشود که اینقدر امکانات سیستم کافی و مناسب باشد که هیچ نیازی به ارتقا وجود نداشته باشد.
واقعیت این است که نرخ تبدیل حساب کاربری رایگان به حساب کاربری ویژه یک سنجه بسیار مهم و کاربردی است که باید همواره به آن توجه داشت ، این نرخ بین ۰٫۱ تا ۳ درصد است.
برای پاسخ به این سئوالات بررسی یک سری نمونه خارجی و ایده گرفتن از آنها میتواند مفید باشد.لذا در ادامه ایده های بکارگرفته شده در وبسایت های مطرح در زمینه ارایه خدمات آنلاین را مورد بررسی قرار می دهیم.

۳۷signal

این کمپانی پدربزرگ سیستم های SaaS در حوزه کسب و کارهای خرد است.جالب است بدانید که درمقطعی از زمان، این کمپانی در صفحه معرفی محصول خود بطور مستقیم به هیچوجه برنامه رایگان خود ( اینکه کاربران می توانند به مدت ۳۰ روز از سیستم رایگان استفاده نمایند ) را معرفی نکرد ، هدف آنها این بود که بطور ویژه ای بر روی کاربرانی که واقعا علاقه به استفاده از سیستم دارند تمرکز کنند .در کسب و کار آنها ، نرخ تبدیل حساب های رایگان به حساب های ویژه خیلی پایین بوده است ، برای همین آنها به دنبال چرایی این موضوع بودند.به نظر می رسد که بد نباشد که در روزهای اولیه یک برنامه رایگان مناسب ارایه بشود و بواسطه بزرگ شدن و استقبال از سیستم ،برنامه رایگان کم کم ، کم رنگ شده و تمرکز بر روی سایر برنامه های عضویت بشود.

37signal

Wufoo

یک نمونه دیگردر زمینه SaaS است ،آنها در وبلاگ خود این تجربه را ارایه کرده اند که همیشه باید در صفحه ارایه و معرفی انواع برنامه های عضویت و قیمت ها ، بالاترین قیمت در سمت چپ قرار گیرد ، و همینطور که به سمت راست می آییم قیمت ها کم شوند تا اینکه به برنامه رایگان برسیم ( البته در مورد کاربران فارسی زبان شاید باید برعکس عمل کرد ، بواسطه راست چین بودن صفحه و حرکت چشم ) .این استارتاپ به این نتیجه رسید که یک برنامه رایگان اولیه ، برای شروع مناسب است و محدود کننده نیست.این استارتاپ قیمت گذاری را بر اساس تعداد کاربران استفاده کننده تعیین می کند ، مثلا فرض کرده است که کاربری که قصد استفاده از خدمات آنها ، با امکان ۵ کاربر را دارد ، احتمالا یک شرکت تثبیت شده است ، لذا توان پرداخت هزینه بیشتر را داشته ، پس قیمت بسته خود را بواسطه این فرض تعیین می کند.یک کار دیگری که این استارتاپ کرده است این است که یک برنامه رایگان بدون محدودیت زمانی دارد. البته بسته به اینکه شما چه نوع سرویسی را ارایه می دهید ، این کار میتواند مطلوب یا یک کار اشتباه باشد.

wufoo
DropBox

این استارتاپ ،در روزهای اولیه تاکید خودش را بر روی برنامه رایگانش گذاشته است ،و در صفحه اصلی خود فقط برنامه رایگانش را معرفی می کند ، آنها یک ویدیو و یک دکمه عضویت در صفحه اول قرار دادند و هیچ صحبتی از هزینه نکردند.علاوه بر این یک برنامه ویژه ارجاع طراحی کردند. به این صورت که شما با معرفی کاربران جدید ، فضای بیشتری را دریافت می کنید.به نظر می رسد که بواسطه نوع سرویس دراپ باکس نرخ تبدیل آنها از حساب های کاربری رایگان به حساب های کاربری ویژه بسیار بالا بوده ، برای همین آنها تمام تمرکز خود را بر روی توسعه کاربران Free Plan خود گذاشته اند ، چون می دانستند که آنها با نرخ بالایی به حساب های کاربری ویژه ، ارتقا پیدا می کنند.

drop-box
Mailchimp

این سرویس مشابه سرویس دراپ باکس است ، یک سرویس ارسال ایمیل انبوه ، یکی از کارهایی که آنها انجام دادند این بود که در ایمیل هایی که بواسطه استفاده از برنامه رایگان آنها ارسال می شد ، منظورم همان Free Plan است ، لینکی جهت معرفی سیستم Mailchimp در انتهای ایمیل درج می شد.این کار باعث رشد آنها و معرفی سریع آنها گردید.

mailchimp

Expert Exchange

این وبسایت ، یک خدمت آنلاین در زمینه پاسخ به سئوالات برنامه نویسی است ، آنها برخلاف Stack overfelow یا وبسایت Quora که ممکن است سئوالات شما بی پاسخ بماند ، یک پاسخ دهنده فعال و آنلاین را به شما در زمینه سئوالی که دارید تخصیص می دهند ، جالب است بدانید که در روزهای اولیه راه اندازی آنها در صفحه ثبت نام خود بطور پیش فرض شما را در یک سیستم ۳۰ روزه آزمایشی رایگان ثبت نام می کردند ، و شما باید بعد از این مدت به ازای استفاده از خدمات آنها هزینه پرداخت نمایید.البته شما بواسطه حضور در این سیستم و پاسخ سئوالات سایرین ، هزینه ثبت نامتان کاهش پیدا می کرد.

expert-exchange

جمع بندی

در ادامه به بررسی یک جمع بندی از بررسی هایی که روز این وبسایت ها انجام دادیم می پردازیم ، واقعیت این است که استفاده از تکنیک ها و استراتژی های مختلف در زمینه نحوه طراحی ، قیمت گذاری ، شیوه معرفی و بازاریابی سرویس های Freemium بسیار وابسته به نوع سرویس و جامعه مخاطبانش دارد ، ولی بررسی نمونه ها و الگوهای مختلف میتواند ایده های زیادی را به همراه داشته باشد :
• در روزهای اولیه یک برنامه رایگانی را ارایه دهید که برای کاربران جذاب باشد ، اگر شما یک سرویس منحصربفرد هستید ، و قصد دارید که زود رشد کنید ، این نکته از اهمیت ویژه ای برخوردار است ، در ضمن اگر در صنعتی در حال ورود هستید که نمونه هایی از سرویس شما وجود دارند ، به این نکته توجه داشته باشید که حداقل سرویس رایگانی که ارایه می دهید نباید چیزی کمتر از سیستم های رایگان رقیب در بر داشته باشد، در این حالت یک حداقل هایی در ذهن مشتری شکل گرفته است و شاید اگر همان حداقل ها را به وی پیشنهاد ندهید ، ترجیح بدهد از سیستم رقیب شما استفاده نماید.
• این امکان را برای کاربران و استفاده کنندگان از سیستمتان را فراهم کنید تا در ازای معرفی خدمات شما به سایر کاربران یا به اشتراک گذاری موثر خدمات شما در شبکه های اجتماعی ،بتوانند از امکانات بیشتر و خدمات بیشتر بهره مند شوند ( مثلا فضای بیشتر ، تعداد کاربر بیشتر و… ) من شخصا در استفاده از سیستم مدیریت کارهای آنلاین ترلو در ازای معرفی افراد برای استفاده از این سیستم بسیار بهره برده ام. به نظر می رسد ، این عامل باعث رشد سریع شما و کاهش هزینه های بازاریابی و جذب مشتری شما خواهد داشت.
• بگونه ای ویژه و بصری تفاوت برنامه های رایگان (Free Plans) و برنامه های ویژه (Premium Plans / Paid Plans) را برای کاربران و مخاطبین خدمت خود نمایان سازید . اینکه کاملا تفاوت را درک کنند و ویژگی ها و قابلیت های جدیدی که بواسطه پرداخت پول کسب می کنند از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
• طبق آمار ، بسیاری از کمپانی ها با مرتب سازی قیمت ها و ترتیب نمایش آنها بصورت نزولی از سمت چپ ( یعنی بیشترین قیمت در سمت چپ ، و کمترین قیمت و حتی برنامه رایگان در سمت راست ) توانسته اند نرخ ثبت نام حساب های کاربری ویژه خودشان را ارتقا بدهند ، البته در مورد اینکه در ایران این موضوع جواب می دهد یا خیر خیلی اطلاعات دقیقی در دسترس نیست.
• طی یک برنامه ۳ تا ۶ ماهه اثر بخشی بکار گیری استراتژی ها را باید مورد بررسی قرار داد و دید که آیا باید بر روی برنامه رایگان بیشتر تمرکز کرد و یا اینکه بر روی برنامه های ویژه متمرکز شد ، این چیزی است که زمان ، و اطلاعاتی که در طی اجرای عملیاتی سیستم بدست می آورید مشخص می شود. یادتان باشد که همواره باید نرخ تبدیل کاربران معمولی به ویژه را مورد بررسی قرار دهید . این مسئله از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

یک پیشنهاد بومی

 ببینید ، من پیشنهاد می دهم که در یک بازه زمانی خیلی کوتاه ( ۱ ماه تا ۲ ماه ) یک بازاریابی ویژه و اختصاصی برای کاربرانی که فکر میکنید احتمالا مشتریان قطعی سیستم شما هستند انجام دهید ، تا ببینید واقعا چند نفر قصد حضور در سیستم شما را دارند و حتی حاضرند چقدر هزینه بابت آن پرداخت کنند.نیاز نیست در این مقطع هیاهوی زیادی انجام دهید ، شما هدفتان این است که ببینید که اگر مشتریانی که شما مدنظرتان بوده ، وارد سیستم بشوند ، چقدر حاضرند بابت آن هزینه پرداخت نمایند.این یک فرضیه است که باید اثبات بشود. بعد از انجام این آزمایش ( مثلا بر روی ۲۰۰ نفر این آزمایش را انجام دهید ، یک بازاریابی مستقیم بر روی آنها داشته باشید و رفتار آنها را مورد بررسی قرار دهید ) . بعد از این مرحله بواسطه نتایجی که بدست آوردید ، سیستم را برای عموم رونمایی کنید.شخصا معتقدم هر چه زودتر با واقعیت و نرخ تبدیل واقعی آشنا شوید بهتر است و می توانید چابک تر عمل کنید.

موفق و پیروز باشید.