یکی از مهمترین بخش های بوم مدل کسب و کار و بوم ناب ، بخش ارزش یکتای پیشنهادی استارتاپ شماست  ! که در مجموعه آموزشی ویدیویی بوم مدل کسب و کار، کامل در موردش صحبت کردم.خیلی خیلی مهم هست که این ارزش درست طراحی بشه ، معمولا ارزش پیشنهادی با فیچر ها اشتباه میشه ، مثلا امکان جستجوی سریعتر ارزش کلیدی نیست ، بلکه صرفه جویی در زمان شاید یک ارزش باشه ،در این پست قصد دارم توضیحاتی پیرامون ارزش پیشنهادی و ایده هایی در مورد طراحی یک ارزش پیشنهادی مناسب ارایه بدم.در کتاب خلق مدل های کسب و کار ، در بخش ارزش های پیشنهادی به این موارد اشاره شده ، ولی مثالهاش خیلی دلچسب نیست ، برای همین من به توضیح این بخش به زبان خودم پرداختم 😀

01

ارزش پیشنهادی دقیقا چیست !

به تجربه آخرین گوشی موبایلی که خریده اید فکر کنید ، در زمان خرید گوشی موبایلتان شما گزینه های مختلفی را برای انتخاب کردن داشتید ، ولی در نهایت تصمیم به خرید یک گوشی با یک برند خاص گرفته اید ، چرا این برند را انتخاب کردید ؟ چه چیزی باعث شد که شما یک برند را به برند دیگر ترجیح بدهید ! پاسخ به این پرسش همان ارزش پیشنهادی است ! بعبارتی دلیل ترجیح یک محصول نسبت به سایر محصولات از سوی مشتری بیانگر ارزش پیشنهادی آن برند برای آن مشتری است !
این مسئله همانطور که به احتمال زیاد حدس زدید خیلی وابسته به جامعه هدف و مشتریان دارد. بسیار خوب ، بیایید با هم این موضوع را بررسی کنیم که چه چیزهایی در ذهن مشتری میتوان بعنوان ارزش تلقی شوند.

تازگی

ببینید ، عده از مشتریان علاقه زیادی به استفاده از فناوری های جدید دارند ، دوست دارند محصولات جدید را آزمایش کنند ، اینها همان هایی هستند که هنگامی که به سوپر مارکت ها می روند ، علاقه دارند کالاهای جدید را خریداری و آزمایش کنند ، از اولین بودن خوششان می آید و ماجراجو هستند. مثلا استفاده از یک روش جدید کشت سبزی در آپارتمانشان برایشان جذاب است و کنجکاو هستند که ببینند این روش چطور کار میکند. پس برای این دسته افراد تازگی مهم است و یک ارزش تلقی می شود.

عملکرد

دسته ای از افراد به دنبال عملکرد بهتر هستند ، در مثال خرید گوشی تلفن ، فرض کنید که شما به دنبال کیفیت دوربین بالا هستید ، پس برای شما ارزش ، کیفیت بالای عکس های گرفته شده توسط دوربین موبایل است. پس شما عملکرد را بر برند ترجیح می دهید و فقط به کیفیت لنز و احتمالا فضای ذخیره سازی توجه می کنید ، در مثالی مشابه شاید یک نفر به دنبال انجام بازی بر روی گوشی اش هست و مهمترین نکته برایش سرعت پردازنده است ، پس عملکرد پردازنده برای این شخص یک ارزش است. این افراد به جدید بودن شاید توجهی نداشته باشند ، بلکه مهمترین نکته برای آنها عملکرد هست.

سفارشی سازی

بیایید با یک مثال این مورد را بررسی کنیم ، ببینید فرض کنید که شما میخواهید یک کت شلوار برای یک مراسم خاص تهیه کنید ، شما دو انتخاب دارید ، اینکه بروید و یک کت و شلوار آماده بخرید ، در اینجا انتخاب های شما محدود است ولی سرعت تهیه و رفع این نیازتان بالاست ، از طرفی ممکن است کت و شلواری که تهیه می کنید ، نیاز به تغییراتی و اصلاحاتی داشته باشد ، مثلا شلوارش نیاز است که کمی کوتاه شود . این یک راه ساده برای رفع نیازتان است ، راه دیگر ، رفتن یه یک خیاطی معروف و سفارش دوخت یک کت و شلوار ویژه است ، در اینجا شما حق انتخاب پارچه ، رنگ ، کیفیت ،مدل کت و شلوار ، رنگ دکمه ها و… را دارید ، در این حالت شما حق انتخاب بیشتری دارید ، و کت و شلوار بصورت اختصاصی برای شما تهیه و آماده می شود ، ولی زمان و هزینه بیشتری صرف می شود . افراد مختلف انتخاب های مختلفی دارند ولی برای برخی ، سفارشی سازی از اهمیت ویژه ای برخوردار است و می تواند یک ارزش کلیدی محسوب شود.

انجام کامل کار

آیا این آگهی ها را دیده اید ، طراحی وبسایت از ۰ تا ۱۰۰ ، انجام کلیه امور ثبت شرکت از ۰ تا ۱۰۰ ، امور مالیاتی خود را به ما بسپارید و… این قبیل آگهی ها بیانگر ارزشی هستند که اسم آن انجام کامل کار است ، در این مورد ، شما پیشنهاد انجام کامل یک کار را به مشتریان احتمالی تان می دهید ، یعنی اینکه دغدغه ها را از روی دوش آنها برداشته و آرامش خاطر را برای آنها به ارمغان می آورید . مشتریان علاقه مند به این روش حاضرند هزینه ای بیشتر را پرداخت کنند ولی یک کار را کامل به یک ارایه دهنده خدمت واگذار نمایند. جالب است بدانید که در ایران در این زمینه فرصت های بسیار زیادی وجود دارد.

طراحی

در ذهن عده ای از ما طراحی و ظاهر یک محصول و خدمت از اهمیت ویژه ای برخوردار است ، زیبایی های ظاهری را دوست داریم ، شیوه تعامل محصول و کاربر برایمان از اهمیت ویژه ای برخوردار است .این مسئله در صنعت مد و صنایع الکترونیک از اهیمت ویژه ای برخوردار است . ترکیب رنگ ، جنس بکار رفته شده ،مدل و طرح محصول و… مواردی هستند که برای برخی از مشتریان بعنوان ارزش محسوب می شوند . برای مثال طراحی ظاهری گوشی آیفون و روان بودن کار کردن با آن یکی از ارزشهایی است که اپل به مشتریانش ارایه می دهد.

برند ، مقام و منزلت

این مسئله در ایران بسیار به چشم می آید ، استفاده از برندی که باعث ایجاد منزلت و مقام می شود ، مثلا داشتن یک ساعت رولکس ، یا جدید ترین گوشی آیفون ، برند X در لباس و… این موارد معمولا بیانگر ثروت فراوان است ، و افراد زیادی به دنبال این ارزش هستند که نشان دهند که ثروتمند هستند ، البته برند و منزلت می تواند در عرصه های دیگری هم کاربرد داشته باشد ، مثلا عضویت در یک گروه خیریه می تواند بعنوان یک ارزش و مقام در نظر گرفته شود و باعث افتخار کاربر شود.

قیمت

عده ای از مشتریان حساس به قیمت هستند ، برایشان اولین فاکتور قیمت و هزینه ای است که باید برای یک محصول یا خدمت بپردازند ، البته هیچ ایرادی ندارد ، واقعیت این است که طیف زیادی از کاربران ، قیمت اگر اولویت اولشان نباشد ، اولویت دومشان هست.کسب و کارهای بسیار زیادی در زمینه ارایه این ارزش در دنیا شکل گرفته اند، مثلا یک مسافر خانه کوچک و تمیز ، برای یک موسس استارتاپ که می خواهد جهت یک قرار ملاقات از شهرستان به تهران بیاید ، ارزش مناسبی را ارایه می دهد !

کاهش هزینه

اگر شما محصول یا خدمتی را ارایه دهید که در نهایت در هزینه های مشتری صرفه جویی ایجاد شود ، این نیز می تواند بعنوان یک ارزش کلیدی مورد استفاده قرار گیرد ، فرض کنید شما محصولی آموزشی آماده کرده اید که استفاده کننده دیگر نیازی به رفتن به کلاس های آموزشی و صرف وقت برای آن را نداشته باشد ، و یا اینکه یک ابزار تحت وب ارایه کرده اید که کاربر می تواند به راحتی وبسایت خود را با هزینه خیلی کم ایجاد نماید. یک مثال دیگر ، ساخت لامپی ویژه و کم مصرف هست که در دراز مدت باعث کاهش هزینه های برق یک ساختمان می شود ، همه اینها مثال هایی از مواردی هستند که باعث کاهش هزینه می شوند و میتوانند بعنوان یک ارزش برای بخشی از مشتریان که شما هدف قرار داده اید مورد استفاده قرار گیرند.

کاهش ریسک

برای مشتری مهم است که در زمان خرید یک خدمت یا محصول ، ریسکش را به حداقل برساند ،اینجاست که بحث ضمانتامه های فروش مطرح می شوند ، ممکن است دو کالای مشابه در بازار وجود داشته باشند ، یکی دارای ضمانت نامه فروش باشد و دیگری هیچ ضمانت نامه فروشی نداشته باشد ، شما کدامیک را انتخاب می کنید ، اگر آن کالایی را که ضمانت نامه فروش دارد انتخاب کنید ، شما جزو مشتریانی هستنید که کاهش ریسک برایتان مهم است و حاضر هستید هزینه ای بیشتر پرداخت نمایید ولی در ازای پرداخت این هزینه ، ریسک کمتری را متحمل بشوید !

قابلیت دسترسی و به اشتراک گذاری منابع

ببینید، این مثال را در نظر بگیرید ، فرض کنید شما آرزو دارید که یک ویلا درشمال و یا کیش داشته باشید ، ولی خوب هزینه این کار را ندارید ، متوجه می شوید که شرکتی بصورت اشتراک زمانی ، به مدت ۲ هفته در سال به ازای دریافت مبلغی بعنوان حق عضویت یک ویلای نوساز و شیک را در اختیار شما قرار می دهد ، در اینجا شما بواسطه این سرویس ، به یک منبع بزرگ و گران دسترسی پیدا کرده اید ، و شرایط استفاده از آن برای شما فراهم شده است. یک مثال دیگر در این زمینه میتواند اپلیکیشن موبایلی باشد که شما با استفاده از آن به نزدیک ترین داروخانه دسترسی خواهید داشت ( مثلا داروخانه یاب 😀 (
شما بواسطه این اپلیکشن بصورت خیلی ساده به منبعی از اطلاعات دسترسی پیدا کرده اید.و این شاید بعنوان یک ارزش برای شما تلقی شود.

سهولت استفاده و راحتی

این ارزش ارتباط نزدیکی با مفهوم تجربه کاربری یا User Experience دارد.برخی از مشتریان ، یک محصول را بواسطه سهولت استفاده آن خرید می کنند، در مثال دوربین های حرفه ای این مسئله خیلی مشهود است ، مثلا کسانی که عکاسی حرفه ای می کنند می دانند که دوربین های Cannon نسبت به دوربین های Nikon قابلیت استفاده راحت تری دارند ، ولی خوب ، شاید در برخی کاربرد ها Nikon خیلی بهتر از Cannon باشد.سهولت استفاده در محصولات مرتبط با کودکان و سالمندان از اهمیت ویژه ای برخوردار است. امروزه این ارزش ، بعنوان یک مزیت رقابتی در تمامی عرصه ها مطرح شده است . حذف شدن و مینیمال شدن طراحی ها و کاهش پیچیدگی محصولات بواسطه ارایه درست این ارزش صورت گرفته است.

بسیار خوب ، این هم لیستی از ایده هایی برای ارزش های کلیدی که شما می توانید در طراحی محصول و خدمتی که در استارتاپتان در حال کار بر روی آن هستید ، از آنها استفاده نمایید ، امیدوارم مثال ها و کاربرد هایی که مطرح شده ، به شما در زمینه طراحی یک ارزش درست کمک کرده باشد. موفق و پیروز و ارزشمند باشید !